---------2011年11月11-12日   （北京）

 

---------2011年11月18-19日   （深圳）

 

---------2011年11月25-26日   （上海）

 

 

课程背景

 

在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？

 

1)    为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？?

2)    为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？?

3)    为什么销售拿了钱还不守规矩？?

4)    为什么发了钱仍然没有积极性？

5)    企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱

6)    员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、

7)    如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？

8)    执行力差强人意，计划不如变化快

9)    人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”

10)  抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理

11)   合作意识不强，你不理我，我也不理你。

 

参加人员

 

总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识，并保证信息的有效传达与对称。

 

课程目标

 

A)    了解销售主管的角色和职责。

B)    学习如何优化销售队伍的工作效率。

C)    建立销售管理机制，提升销售业绩。

D)   如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？?

E)    如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？?

F)    如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？?

G)   如何建立科学的销售绩效考核系统？

H)    建立成功的销售队伍和部门

 

课程大纲

 

第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:

 

讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹

分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换

案例研讨： 增加目标任务量

找事：给他找毛病

挖坑：把他调到其他区域

干掉

分享：目标任务量的设定

目标设定5项原则

举例： “三够原则” 够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换

朝会---晚会制度

销售管理5要素

 

第二篇：业绩才是硬道理---销售团队建设与管理

 

分享： 把干毛巾拎出水来

讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？

如何瓜分销售王国？--销售区域划分

案例分析： 小丽的故事

分享：业绩改进计划PIP

利用关键指标设置控制提升业绩；

以专业化营销指引销售方向（STP）

善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）

 

第三篇：销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练

 

分享： 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人

讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？

案例：筛选、测试、面试、选择具体操作

范本：职务说明、任职考评

案例：晋升条件----升官就发财

故事：前有标兵，后有追兵

流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制

言传身教--示范为主

协同拜访--实地观察

共同分享——复制成功

案例：广东某企业培训宝典

演练：鱼缸式实战训练

稚鹰归队实战演练

 

第四篇：管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持

 

思考：  销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的

案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题

案例分析与讨论：制度监控要点

销售流程有效控制和管理

销售内控和审计体系 

讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法

有效沟通——恋爱是谈出来的

分析：为什么你要离开我？

 

第五篇：销售团队的强心针---激励技巧

 

测试：性格测试

创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术

案例：命令要合理

理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化

案例：销售人员的的典型薪酬福利方案

故事：谁出鱼翅钱

理想环境之三 让人们自我督促——惩罚技巧

案例：什么时候会有冤气？

你的产品买四送一

理想环境之四----家里最好

案例：销售团队办公室

理想环境之五 使每个人都有好心态——工作快乐化

演练：自我激励

分享：5大挑战激励

 

第六篇：销售活动分析---销售绩效管理和评估和有效沟通激励

 

游戏：钉子

思考：绩效管理三大方面和流程

案例：总经理的困惑----吃老本?

蛋糕切的大小不一?

片面追求销售额，牺牲了利润?

梯队断层危机?

请你不要离开我？

分享：定量销售指标

销售的532模型

当前绩效考评中存在的局限性

有效的绩效考评系统的流程和标准

如何有效的控制过程与结果

三种典型的绩效考评模式

分享：经过各种形式的沟通激励

确定关键业绩指标（KPI）

表格：销售活动管理报表

经营管理分析会议

 

第七篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核

 

讨论：纯粹薪水制度

纯粹佣金制度

薪水加佣金制度

薪水加佣金加奖金制度

特别奖励制度

案例：佣金计算方法范本

累进比例举例

分享：销售人员薪酬制度的建立

制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性

销售人员薪酬水平确立

范本：销售部分考核示范表

指标

 

第八篇：现场模拟——解决实际问题

 

讨论：各个公司销售模式、政策

介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿

练习：冰海沉船

答疑

 

授课讲师

 

张老师

 

国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。

 

所授课程：《电话销售技巧》、《客户服务满意度、客户服务技巧提升》、《销售服务礼仪》、《职业形象塑造与现代商务礼仪》、《如何有效处理客户投诉》、《大客户销售技巧》、《销售团队建设与销售人员考核激励》等培训过百场，均获得学员和企业的高度评价。

 

授课特色：给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。

 

服务过的部分企业：SOHO中国、艾默生、华安集团、金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、平安保险、现代计算机、东莞移动、深圳招商证券、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、七匹狼服饰、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、青岛啤酒、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。

 

主办单位

 

上海复锐企业管理咨询有限公司

 

收费标准

 

听课费用：3200元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）代办住宿，费用自理。

 

联系方式

 

上课地点：深圳、北京、上海

联 系 人：(Kathy)周女士

电 话：021-65210156*805

传 真: 021-65210596