☆ 课程特色



☆ 讲师特征



☆ 课程背景

    在很多企业中，销售人员是“脾气最大的人”。每个月初，来自公司的任务，一定要完成；来自经销商的要求，却永远不能满足。在这双重压力下，有些销售人员，甚至做梦都想如何做渠道。好心要培养经销商，不小心把“小猫”，培养成了“老虎”，今天切换了一个“刺头老虎”经销商，明天又一个经销商跳出来“叫板”，到底该怎么办？如何一劳永逸，减少无效劳动，不再疲于奔命，如何获得经销商长久的忠诚，这是每个销售人员都关心的话题。

☆ 参加人员

    分公司销售经理、分公司总经理、大区渠道经理、大区总监、总公司产品经理、总公司渠道经理，或以上级别员工

☆ 课程目标

    学习渠道规划的关键要素，学会规划的具体方法，在宏观上明确对渠道管理的思路。学会利用区域市场资料，对渠道问题科学决策，避免个人主观判断。

    学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。

    分析五大类销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策；如何帮助经销商制定，针对零售终端的政策。

    学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。

    学习如何掌控经销商的六种手段，在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的方法。分析窜货原因与妥善处理的方法。学会把不合格的经销商，“安全”切换的方法。

☆ 课程大纲

第一单元：渠道为王、规划为本


   1、渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣

     ▲ 销售渠道的作用：树立规范化的渠道管理理念;

     ▲ 决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化？

     ▲ 决定不同渠道成员关系的要素分析：行业发展四个时期;

     ▲ 终端、经销商、厂家的经营模式分析;

   2、渠道规划，构建“合适”的渠道体系

     ▲ 只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴;

     ▲ 渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案;

     ▲ 几种典型的渠道模式研究：分销、分公司、分货;

     ▲ 找出行业和企业的关键要素：SWOT分析设定渠道模式;

   解决问题：

     分析不同渠道模式，了解决定渠道模式的因素，避免受理论界“渠道扁平化” 的误导，也避免渠道太长，管理失控。分析行业典型渠道特点，分

☆ 授课讲师

郝 老师


    曾任某著名家电公司北京公司总经理，对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售总监，负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合，有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作，对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中，接受过系统的专业讲师训练，现从事专业培训讲师工作。其课程总结了多年的实战经验，结合了西方先进的理论体系，深受学员的好评。

☆ 主办单位



☆ 学习受益



☆ 收费标准



☆ 联系方式

上课地点：深圳

联 系 人：(Kathy)周青

电 话：021-65210156 65210157*805
传 真: 021-65210155*803

公司网站：www.free863.com
E-mail: peixun@free863.com

听课费用：1800元/人 （包含教材、合影、通讯录、中餐、课间茶点）。