课程收获：

企业收益：

1、建立合理的销售预算机制，减少销售投入的试错率，提升销售效果；

2、科学设置销售目标，让销售目标既符合战略目标，又可激发员工斗志；

岗位收益：

1、掌握销售目标分解的方法，学会科学设计销售目标；

2、学会根据战略输出销售竞争策略，高度匹配产品与市场；

3、学会识别客户痛点，制定不同的销售应对方法，差别化精准攻破；

4、理解销售预算的制定规则，制定鼓励增量的销售预算和费用。

课程特色：

1、来自标杆企业被验证过有效的销售策略分享，学员可借鉴成功案例，并运用于自己的企业中；

2、讲师具有多年战略销售管理经验，将理论与系统方法相结合，指导学员一一落地实践；

3、现场直接引导学员产出客户分类表和产品组合表等工具成果，输出销售竞争策略。

课程大纲：

一、如何设计可持续的业务增长机制

1、增长但不能盲目：红舞鞋的故事的启发

2、业务增长的核心公式，找到增长发动机

3、业务战略的概念澄清，统一业务语言

4、找出衡量企业的业务核心竞争力指标

二、识别市场机会

1、业务发展的正循环模式：机会的重要性

2、机会牵引人才，人才带来技术

3、看机会的五个维度，全面看清机会

4、对市场进行细分，识别好机会

5、SPAN图工具找到增量机会和路径

6、市场规模与目标市场需求预测

成果输出：市场机会点与增长点沙盘

三、客户群策略

1、颠覆常规的客户五大分类，差异化管理客户

2、客户的价值主张与痛点分析，找到核心场景

3、市场定位上容易进入的误区

4、四种不同市场类型，觉得不同的客户策略

5、根据客户类型和市场模式锁定销售目标

成果输出：客户分类表

四、产品线策略

1、核心产品、新产品、核心客户、新客户定义

2、区域拓展目标，不同产品的区域划分

3、产品推广四大目标，确定推广方向

4、定目标，定预算，定战略控制节点

成果输出：产品与客户的SPAN图

五、行业竞争策略

1、系鞋带的启发：竞争是活下去的第一要素

2、行业竞争态势分析，看清市场地位

3、针对竞争的价格策略设计原则

4、赢得销售竞争的四个武器

成果输出：产品组合表

六、销售预算及费用如何设计

1、营销预算制定的核心步骤

2、制定鼓励增量的产出线预算

3、根据业务增量做预算分配

4、保障人均毛利的人员成本核算

5、针对增量的Kcp特别激励

成果输出：销售费用预算

王老师

实战经验

在华为工作期间，负责区域重点客户，带领团队实现从无到有业务突破，并实现规模性增长。

15年IBM工作经验，先后管理区域市场、行业客户及渠道合作等部门，期间曾负责大中国区软件产品线销售；连续三年获得最佳绩效认可。

加盟国内知名AI公司，先后历任公司副总裁、总经理等职务。

10余年的培训经验，培训客户包括中石油、小 i 机器人等。

主讲课程

BLM战略制定到执行、熵减：华为持续增长的底层逻辑等。

服务客户

中石化 、镁神科技、好博窗控、派拉软件、欣旺达……