如果销售有如下情况，则说明铁三角还缺乏软实力。

l➨ 掌控项目的能力不足

l➨ 单打独斗，不善于协调和调动资源，团队作战

l➨ 解决方案制作总是竞争力不够

l➨ 流程赋能不足，销售人员能力支撑不够

l➨ 缺乏项目运作模型，公司浪费严重，销售经验得不到传承

l➨ 项目到最后，不能判断客户的意向，陪标频频

l➨ 建构不了支撑性关系

l➨ 项目进展糊里糊涂

l➨ 缺乏分析能力，不能预判客户与竞争对手的下一步行踪：

l➨ 销售主管，缺乏对下属的管理工具

l➨ 运筹帷幄的能力不足，老是抱怨公司产品

实战工作坊训练：

1.客户需求了解与理解

2.分析客户需求

3.完成客户意向形成机制模型DMI。并分析自己在跟项目的意向分，判断一下成功落单的可能性

4.导演和表演，说服客户的FABPE表演

5.制胜解决方案的策划与引导

6.项目五阶段判断训练，并针对自己的在跟项目判断所处的阶段，并策划相应的竞争策略和工作计划

7.项目分析和博弈能力训练，做一次诸葛亮

8.意向形成的识别和判断，招投标控制策略的制定

9.项目分析会制定工作计划，输出工作计划表和监控点

课程大纲：

铁三角营销实战工作坊

1.铁三角简介

本单元学习目标：了解铁三角的作用和竞争力提升要素

1.1铁三角的由来

1.2铁三角的作用

1.3铁三角的战斗力的组成部分

2.奥运项目案例

本单元学习目标：从奥运项目中体会铁三角的作用

2.1小公司如何演绎5千万的奥运项目！

2.2课堂练习与讨论，这个项目中，客户经理、解决方案经理、交付经理起到哪些作用？

3.客户需求的了解能力

本单元学习目标：学会如何去与客户沟通，并了解客户的需求，如何把握重点需求？

3.1客户见面前的准备工作

3.2与客户建构信任度的八种方法，以及自我修养。

3.3如何有条理的系统的了解客户的需求

3.4了解客户需求和价值确认的SPIN沟通方法介绍和演练

3.5挖掘潜在需求

3.6公司优势技术的需求评估

3.7客户需求了解状态评估表

3.8依照意向形成机制DMI的要求来了解需求

4.客户的选择标准

客户选择标准是掌控项目的发展过程和竞争格局核心因素

本单元学习目标：谁掌控了客户选择标准的发展进程，谁就掌控项目的主动权，了解客户选择标准和态度，是通往成功大门的钥匙，解决方案经理要清楚客户到底是如何选择我们的。

4.1客户的购买行为原理

4.2探知内心深处的选择标准

4.3态度满意

4.4了解兴趣点，切入项目

4.5问题和案例练习

l案例：价值引导总是打不到点子上”

l案例：看不清靶子就乱打，暴露目标

4.6分组讨论：结合自己的工作实践，如何获得客户的选择标准和评价态度？

5.客户的意向形成机制

打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的核心逻辑

本单元学习目标：掌握客户意向形成机制原理的作用：学员要学会各种因素的相互制约以及在决策团队之间相互牵制、相互纠结的过程，直到评价态度是如何在几个不同决策者之间形成最终统一意向的。即决定招标结果的意向。解决方案经理的竞争策略又是如何影响客户的意向形成的。

5.1项目运作中看不透的困惑

5.2意向在项目中的作用

5.3意向形成机制----决策地图DMI

5.4分组讨论：用学员自己在跟的项目，来进行讨论学习，并判断自己的项目在客户心目中的意向分。从技术的角度有没有什么思考？

6.制胜解决方案

本单元学习目标：根据意向形成机制的工具，学会寻找能够拿下意向的需求，并结合公司的优势，形成制胜的解决方案，并学会与客户经理配合，引导客户并拿下意向。

6.1能够让客户形成意向的需求的了解方法和权重的把控

6.2潜在需求的挖掘与重要度评估

6.3解决方案策略的制定与重要度反馈

6.4解决方案的制胜力评估与引导

6.5引导与说服的FABPE技巧与课堂训练

6.6引导时机的策略

6.7分组讨论：如何策划自己在跟项目的制胜方案？分析和讨论当前在跟项目的工作流程有何遗漏，如何弥补？

7.解决方案引导

本单元学习目标：要铁三角成员各司其职，争取引导并把控客户的意向向着对我司有力的方向发展。并学会时机、支撑点的策划，双管齐下，控制项目的进程。

7.1制胜解决方案引导策略和竞争要点

7.2时机的策划

7.3关系的发展和支撑点的引导策划

7.4分组演练：针对自己的项目，下一步的方案引导策略如何？如何防范竞争对手？

8.项目运作五阶段

军事家要掌握天、地、人之军事要素

本单元学习目标：理解在项目运作过程中，项目运作五个阶段，每一个阶段的客户心里和我们的工作重点。并了解不同阶段介入时的机会发现评估。

8.1五个阶段

8.2不同阶段的客户心理分析

8.3不同阶段的判断和竞争机会分析

8.4不同阶段的机会窗信号

8.5保密工作和阶段控制

8.6分组演练：看看自己的在跟项目处于什么阶段，并分析问题和机会，制定竞争对策

9.博弈分析

运筹帷幄在战场上可以以一顶十，在销售项目中也可以以一顶百

本单元学习目标：勇谋要发展到智谋，运筹帷幄的力量，就是能够让您用小米加步枪战胜敌人的洋枪大炮。运筹帷幄以及分析博弈能力可以帮助销售把控大项目，做到知己知彼，深谋远虑，精准预测项目的发展进程，弄清竞争对手和客户的心里和下一步的行动，为项目运作制定策略和计划提供有力的手段。解决方案经理SR就是给前线输送炮弹和技术竞争策略的。

9.1竞争博弈，意向形成

9.2分析研判，策划提升竞争力的手段

9.3博弈分析的常见九大策略

9.4华为项目分析会制度介绍

9.5分组讨论，根据自己的案例，研讨竞争策略，看看如何与客户经理一道实施竞争策略？

10.意向形成与锁定意向的时机

战机有时候转瞬即逝，你不去锁定，就是别人的了

本单元学习目标：要学员学会识别意向形成的时机，并学会锁定意向，运作项目，控制项目的进展，锁定早了和晚了都会失去项目，锁定的技巧和关键，一定学会，否则辛辛苦苦努力的结果就会毁于一旦，这地方有很多工作是解决方案经理策划并负责沟通的。

10.1意向形成识别的重要性

10.2客户意向的识别与招投标控制

l拿下意向时，解决方案经理的工作准备

l丢单的判断，解决方案经理极其审慎的工作。

10.3意向形成的识别和时机的把握

10.4锁定意向，收下果实

10.5招标博弈案例

l案例：无锡3500万的项目。竞争对手花了50万买陪标

l案例：客户内部矛盾和决策机制研究明白，手握王牌，配合客户决策，锁定胜局。

10.6分组讨论：当前项目的成功的概率多大？有何对策？还需要做哪些工作才能判断？

11.铁三角与LTC 的内在运转机制

本单元学习目标：了解铁三角与LTC的相互作用关系，了解提高铁三角效率的关键要素，学会内部运转机制的设计逻辑。

11.1案例：解决方案经理的追求

11.2华为的内在运转机制的设计逻辑

11.3铁三角的竞争力与LTC的设计要点

11.4组织进化和中长期竞争力提升

11.5业务龙头战略与LTC/IPD任督二脉的打通。

11.6分组讨论：公司现有流程的改进建议，ARSRFR希望得到什么样的帮助？以及自己应该改进的地方？

蒋建业：资深讲师，资深顾问

# 复旦大学，经济学硕士，企业管理研究生

# 华为流程优化部门交付流程项目负责人

# 华为虚拟利润项目组成员，是华为“研发占营业额比重10%”概念提出者，并得到任总的采纳

# 华为公司原企业网事业部南部大区经理

# 华为大学特聘讲师

# 港湾公司广东办事处主任

# 港湾公司大企业系统部总经理

# 上海广茂达公司首席营销官CMO

# 上海雷士光艺公司总经理

# 利亚德照明副总裁

# 成功销售近10个亿的业绩

# 组织和策划近200个广告促销和宣传活动

# 汉捷资深合伙人

# 在国家权威刊物上发表多篇论文

★专业背景：

课程：《大客户销售与项目运作实务》，《大客户工业品类渠道动力和架构设计》，《市场的marketing活动策划》，《销售管理和制度设计》，《流程化组织和学习性组织设计》，《销售素质模型和培训体系》，《大客户销售的项目发现和立项制度》，《直线制职能制组织结构的诊断和优化》，《铁三角流程化组织设计和协作机制设计》《铁三角AR的销售运作》《市场和技术的协作机制和狼性合作》

论文：《跨国公司进入中国以及对中国经济的影响》（复旦读研期间发表在核心刊物《经营与管理》的论文）

曾任华为企业网事业部门南部大区总经理，华为流程优化部门销售交付流程项目负责人，华为虚拟利润项目组核心成员，“研发占销售10%概念的提出者，并得到任总的采纳”，融项目运作销售的渠道动力设计概念的提出者，并给任总汇报工作，后得到采用，并在后来成为港湾网络的渠道政策。

★咨询背景：

LTC流程与“铁三角”运行、大客户销售、销售项目运作水平系统化提升（AR)、marketing与市场活动策划，销售素质模型和培训体系、渠道体系和动力设计、流程诊断和设计优化、营销组织与体系设计，销售组织的考核与激励。

★培训背景：

有中兴通迅，浪潮信息，鼎桥通讯，海信电器，科龙电器，明阳风电，烽火通讯，西顿照明，华海集团，中海运，三一重工，中国电信通服，神州数码，盛路通讯，上海广茂达，同洲电子，瑞斯康达，中国移动,北京中检，深信服等几十家知名公司。

★汉捷部分培训客户

通信类企业：海信通信、步步高VIVO手机、TCL移动通信、东方通信、烽火通信、江苏富士通、京信通信、瑞思康达、伟创力、迈普、腾达、同洲电子、广东普泰、宇龙酷派、三维通信、华工科技、宇龙通信、飞通光电、东进通讯、国腾通讯、清华华环、威盛通信、高阳圣思园、亿阳集团、Siemens、Samsung、康佳移动、神州数码网络集团、广东宏达信、中国航空技术出口总公司、四创电子、北京交通华讯、亦海丰电子、星网锐捷、大显通信、广州高科、广州邮通、格林威尔、武汉电信器件公司、力讯智能、优能通讯、达迪通信、长征宇通、展信智能、同维电子、公达数码、摩比天线、海天天线、宇阳科技等

软件及系统集成：用友网络、金蝶软件、迪威视讯、亚信科技、索贝数码、科银京成、福瑞博德、格尔软件、东软集团、浪潮集团、中软国际、神州数码软件集团、银之杰、新大陆、拓维、远光软件、广州新太、金证科技、海格通信、工行软件开发中心、黎明网络、北大青鸟、科皓信息、上海宝信软件、大丰科技、华友世纪、联友科技、深圳市电子金融结算中心、利博赛社保信息技术、中创信测、西安交大博通资讯、灵图软件、超图信息、复旦金仕达、杭州虹软等

消费电器/厨电：方太、海尔集团、康佳集团、格力电器、创维集团、惠州三星、美的制冷、美的生活电器、美的冰箱、荣事达、小天鹅、TCL、海信集团、科龙电器、长虹电器、步步高、德意、老板、华帝、百德、九阳、爱仕达、安德电器、万家乐电器、苏泊尔、达实智能、澳柯玛、万宝冰箱、德赛视听、中山龙的、三洋电器、华阳多媒体、侨兴集团、松日集团、奥克斯空调、盾安环境等

电源/光源：山特电子、艾默/生网络能源、比亚迪、雄韬电源、海洋王、皇源电子、伊博电源、核达中远通、福建科华、信瑞电子、亚明、海洋王、镭士照明、阳光电源等

计算机：联想集团、清华同方、华硕电脑、方正科技、记忆科技、华旗资讯、研祥智能、新国都、国微电子、升腾资讯、普瑞尔电子、长城电脑、穗彩科技、冠捷电子、南京富士通计算机、三诺电子、多彩科技、伟创力、顶星数码、顶星科技、大将科技、清华比威、太极计算机、华旗资讯、新蓝科技、商科集团、旭丽电子、讯强电子、精成电子、今博数码、凤凰光学等

医疗器械：迈瑞医疗、安科高技术、鱼跃医疗、和佳医疗、宝莱特医用科技、金科威电子、三瑞医疗、广州白云蓝天科技、理邦仪器、邦健电子、万东医疗、泰杰磁电研究所、维力医疗、蓝韵实业等

电力设备：南瑞集团、金风科技、国电南自、科陆电子、良信电器、优特电力、上海海得、爱邦电气、华力特设备、上海思源、泰豪科技、汇港科技、金智科技、申瑞电力、如高高压、四方继保、许继集团、浪拜迪等

办公设备：上海理光、佳能、朗科、爱普生、华映裕美、恒泰实达、步步高、赛纳科技等

汽车/电动车：北汽福田、一汽轿车、宇通客车、江淮汽车、东风汽车、柳州五菱、奇瑞汽车、北京奔驰、上汽通用泛亚研发中心、比亚迪、上海通用、上汽通用五菱、长城汽车、中兴汽车、一汽解放、一汽夏利、长安汽车、绿源集团、新日、天津松正等

专用交通工具：中车集团、中车株洲所、中车株机、中车戚墅堰所、中集集团、徐工集团、中联重工、广西玉柴、成都飞机制造厂、三一重工、西子OTIS等

基础电子零部件：杭州士兰、重邮信科、歌尔电子、共济科技、信利电子、晶石集团、兴森快捷、华大电子、上海华虹、天碁科技、上海展讯、珠海炬力、凯明、上海贝岭、复旦微电子、北方微电子、威睿电通等

机电设备：京城控股、新杰克、南方路机、东方精工、北京机床、沈阳机床、玉柴股份、北人股份、吉阳自动化、中山大洋、振华港机、松冈机电、三洋机电等

军工产品：长征火箭、航天科工、中航无线电研究院、中电锦江、723所、29所、30所、36所、38所、28所、41所、10所、7所、705所、618所、中船重工710所等

仪器仪表/安防：大华、万讯自控、聚光科技、大族激光、海康威视、中科科仪、浙大中控、恒力电子、普析通用、林洋电子、安捷伦、雷迅、英飞拓、天准、慧视通等

材料/制品/工具：金发科技、南玻集团、三鑫玻璃集团、俊尔新材料、松井新材料、新三思、长园新材、湖南瑞翔、飞凯光电、保时得等