课程背景：

在许多企业老板和销售管理人员看来，销售职能就是拿单、拿业绩，除了开拓市场、搞定客户、增加销售外，其它任何事情就是多余的，或浪费时间。岂不知，这种粗狂式的销售管理方式存在许多“黑洞”，这些“黑洞”正在慢慢吞噬着一切来之不易的所有销售成果。

目标无分析。目标是老板或管理者拍脑袋定的，不管下面接受与否或什么态度，也不管市场环境如何，更不管自身条件状况和竞争力，总之要结果。

销售无计划。只有简单的目标，没有详细的销售计划，结果各种销售策略、方案、措施不配套，预算不确定，人员不落实，销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。

过程无控制。不对业务人员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务人员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样放飞到市场上，等待业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。 这样会导致：销售目标和计划无法实现；销售活动过程不透明企业经营风险增大；业务人员工作效率低下等。

还有：客户无管理、信息无反馈、业绩无考核…..

销售都有哪些管理黑洞？如何补上？每位管理者必修之。

培训目标：

1、全面认知销售管理中存在哪些黑洞，以及危害性。

2、深度了解销售管理黑洞的具体体现。

3、掌握如何弥补销售管理上的六大黑洞。

4、全面提升销售管理人员综合水平，提升销售团队建设与管理能力。

培训形式：

激活经验、系统讲授、引导启发、互动参与、案例分析、模拟实战

课程大纲：

导入：

1、销售管理的主线是什么？

2、目标计划的重要性

3、目标计划制定的步骤

黑洞一：目标无分析

1、目标任务评估

2、现状分析

1）充分了解自己：优势、问题

2）充分了解市场：市场环境、竞争状况

3）预测未来：客户数量、销量、市场增长、市场占比

3、目标任务

1）定量指标

2）定性指标

3）特别要避开的陷阱

4）主要销售指标质询会

【实战任务】：策划一场主要销售指标质询会

黑洞二：行动无计划

1、什么事行动计划？

2、战略战术（如何做？）

1）战略优化与战略升级

2）战术体系

3）营销团队转型升级

4）营销组织模式变革

3、行动计划（怎么做？）

1）销售指标分解

区域、人员、渠道、产品

2）活动策划

3）营销活动组织开展

4）行动效果控制

4、【实战任务】：设计营销行动计划的模板

黑洞三：过程无管控

1、目前销售过程管理有哪些？存在哪些问题？

2、过程管理失控的后果

3、执行过程管控的五个维度

1）激励：帮助员工超越

2）赋能：改变心智模式

3）甘特图：做好时间管理

4）工具表格：加强管理规范

5）工作矩阵：提升系统效率

4、标杆学习：海尔OEC

5、【实战任务】：过程管理存在哪些漏洞？提出改进策略与行动计划

黑洞四：信息无反馈

1、角色扮演：小组信息传递出什么问题了？

2、信息传递的动脉流

3、信息传递的静脉流

1）报告系统

2）联络系统

3）商讨系统

4.【实战任务】：设计一套信息反馈系统

黑洞五：客户无管理

1、客户管理有哪些举措？存在哪些问题？

2、客户管理的重要性

3、案例：用数据管理客户

4、客户管理的六个方面

1）客户关系识别、开发与分级

2）客户生命周期及其价值管理

3）客户满意度与客户忠诚度管理

4）客户保持与客户流失的管理

5）客户互动与客户投诉的管理

6）客户关系数据的管理与分析

5、【实战任务】：针对自身短板提出改进计划

黑洞五：业绩无考核

1、目前考核存在哪些问题？

2、薪酬绩效基本设计

1）薪酬结构设计

岗位分类、结构设计、权重合理

2）绩效指标

有效客户数、客户新增量、市场占比、销售收入、利润等

3）考核办法

基本导向、总体原则、预算机制、分级实施、职级设置、优待中层

4、【实战任务】：设计一个薪酬绩效改革建议草案

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

联系方式：

电话：021-65210156、021-65214838  18917636997

网址：www.free863.com

周末及下班时间服务热线：13817832229

姚老师

实战型高级营销咨询师/培训师

社会责任与担当

中国营销管理专业十大名师

《新营销动力系统》版权人

《MIS营销系统改进》版权人

ISPI国际认证绩效改进师

山东省人社厅 创业教材 副主编

济南市人社局 创业咨询坐诊专家

山东大学/山东师范大学 特聘导师

山东培训行业联谊会 副会长

营销经历20年+

某上市公司 控股公司总经理

某中德合资品牌企业 营销总监

某世界500强外资企业 区域代表

核心优势

18年外资、合资、民营上市公司职场经历，实战经验极其丰富。6年咨询经验。是国内为数不多的“咨询、培训、辅导”三位一体实力派老师，系统辅导、落地转化、创新指导。

辅导企业200多家1万多名中高层人员，咨询涉猎30多个行业，近300多家企业（含创业指导），创业培训近180场次和2万多创业者，机构与学员评价满意率100%。

2020年被中国企业教育百强评为“中国营销管理专业十大名师”。

辅导风格

体系完整、结构科学、逻辑清晰、内容专业

剖析精深、前沿创新、案例丰富、实用易懂

主讲课程

一、通用管理类

《全时效立体沟通-报联商》《拆掉思维墙-扫清十大智障》《目标规划与战略管理》《基业长青与思维创新》《前瞻思维与顶层设计》《计划制定与实施》《高效工作》

二、经营/营销类课程

1、战略体系：《新营销动力系统》《商业模式设计与创新》《市场细分与战略制定》

2、营销管理：《营销团队建设》《营销计划的制定与实施》《营销管理六大黑洞》等。

3、大客户营销：《大客户营销-势局单》《商务沟通与谈判》《顾问式销售技巧》等。

4、渠道营销：《双五系统》《渠道开发与运营》《渠道招商》《经销商转型升级》等。

5、终端零售：《营销活动策划与组织》《终端销售技巧》《新零售全渠道布局》等。

三、银行辅导类课程

《银行基层管理者营销能力提升》《银行新零售》《开门红》《双基共建-整村授信》《网格化精准营销》《普惠金融-整合营销》《客户关系管理》《客户沟通与销售技巧》《营销数字化转型》《产业链金融》等

咨询服务

一、经营管理类咨询服务

集团综合管理诊断、企业战略规划、人才发展与培训体系搭建、创建高效能组织、企业文化落地、项目化课题设计与研究等。

二、营销类顾问服务

营销体系诊断、营销体系搭建、市场定位与战略规划、新零售全渠道布局、营销团队组建、渠道招商策划、展会招商、会议营销、产品策划与包装、品牌连锁策划、品牌策划、营销模压训练营、数字化转型升级等。

三、银行辅导类

开门红、网格化精准营销、双基共建-整村授信、网点新零售、网点服务能力提升、普惠金融-整合营销、市场培育拓展工程、产业链金融等。

服务的客户（部分）

大型行业系统：中国石化、中建交集团、中铁十四局、国家能源、国家电网、中国联通、CEE山东电气装备集团、中国燃气、山东能源集团、鲁粮集团、济南公交、山东三箭、山东地矿股份、济南城建集团、济南西城集团、济南热力集团、山东健康集团、济南能源投资集团、聊城交运集团等。

金融行业：兴业银行总部、中国银行济南高新支行、中国银行济南章丘支行、中国银行黄山分行、中国农业银行济南章丘支行、恒丰银行淄博分行、阜城农商行、河间农商行、吴桥信用联社、青县信用联社、故城信用联社、廊坊城郊信用联社、饶阳信用联社、围场农商行、景州农商行、一汽金融等。

耐用消费品：一汽解放青岛事业部、一汽解放柳州分公司、海尔集团、澳柯玛、三一重工、武钢集团、宝雅新能源汽车、华云科技、田中机械、华新包装、金斯伯格钢琴、格力空调、方太厨电、太阳雨太阳能、豪特太阳能等。

快速消费品：茅台酒、扳倒井酒业、雪花啤酒、克代尔啤酒、如康食品集团、阿胶、飞鹤奶粉、法丽赛尔化妆品、红高粱酒业、先每集团、华强商贸等。

互联网行业：北斗导航、远盾网络、赶考网络、风之谷网络、九千网络、逸尘智创、蚂蚁智行、闪亮智能、章清信息、壹亩薄田、爱不释书等。

文化教育：学仁教育、智杰教育、郎培教育、漫星律动、米多多教育、瑞杰咨询、融合文化传播、山木文化艺术传媒、一诺旅游、原艺教育、山东迪彩等。

服务行业：喜来登大酒店、建联中药大药房、慈铭体检、鲁磁体检、明润视光医院、济南零点物流园区、邦孚外包、中巴尊赢、明德物业、万城物业、滨海置业等。

高等院校：山东大学、山东师范大学、齐鲁工业大学、山东科技大学、山东中医药大学、山东城建职业学院、山东旅游职业学院、山东青年政治学院、山东工程职业大学、潍坊科技学院、山东理工大学、烟台城市学院等。