课程大纲：
一、销售管理的角色定位
• 训练营开营及整体介绍小组讨论：
• 销售管理者的工作日常与挑战？
• 常见的四种销售管理模式；
• 各层级销售管理者的定位区分；
• 销售业绩管理的三层解构：AOR模型销售经理的四类角色和四大关键职责。
二、业绩目标解码销售策略指标与量化标准制定
• 销售目标管理的现状及挑战；
• OGSMT营销团队目标分解法实战练习：
• 运用OGSMT法进行团队目标分解；
• 销售策略的定义及特征；
• 销售策略的4个发力点；
• 销售策略的4个衡量指标；
• 销售策略制定的“象限法”；
• 实战练习：团队销售策略研讨及点评；
• 策略衡量指标制定模型；
• 实战练习：研讨团队销售策略衡量指标及点评。
三、业绩目标解码销售活动指标与量化标准制定
• 销售活动的定义及价值；
• 确定需要管理的销售活动；
• 制定活动衡量指标和标准；
• 实战练习：制定销售活动的衡量指标和标准；
• 实战练习：A-O-R 三级业绩管理指标体系优化。
成果输出
• 各营销团队整体绩效目标上下对齐一页纸；
• 各销售团队业绩目标达成策略和策略量化指标一览表；
• 各销售团队支撑团队业绩目标达成的过程管理指标体系一览表。
过程管控销售漏斗管理
• 案例研讨：小张能完成业绩吗？
• 销售业绩预测销售漏斗健康度；
• WWH漏斗健康度管理三部曲；
• 实战练习：制定漏斗健康度的衡量指标和标准。
销售教练人员能力辅导
• 员工辅导存在的挑战；
• 基于销售漏斗的GUIDE辅导模型；
• 实战练习：基于销售漏斗的人员辅导练习。
销售教练项目辅导及人员赋能
• 案例研讨：小张的辅导项目辅导的流程；
• 项目辅导五步法常见的几种训练方法及挑战；
• 销售赋能对齐业绩达成策略；
• 训练成功的关键-吉尔伯特模型；
• 标杆实践：华为销售人才培养；
• 实战研讨：当前团队赋能的关键点。
团队激励
• 激励的定义和本质
• 常见的激励手段；
• 销售类员工的激励关键举措；
• 案例演练：该如何赞赏他？
• 赞赏员工四步骤和四原则管理者激励员工锦囊。
总结 课程整体回顾学员分享学习收获下一步行动计划
成果输出
• 各销售团队自身业务销售漏斗健康度衡量指标体系
• 销售人员项目辅导流程表
• 各销售团队对准业务目标的销售人员赋能计划
• 各销售团队业绩目标达成策略落地的行动计划
主办单位：
上海复锐企业管理咨询有限公司
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